Маркетинг юридических услуг — нотариусам. Часть 2

Маркетинг

Маркетинг

Почему тяжело продавать нотариальные услуги?

Маркетинг и его постулаты: к причинам влияющим на продажу нотариальных услуг в самой большей мере относится нематериальность нотариальных услуг.

Выбирая нотариуса потенциальный клиент руководствуется страхами и суевериями, эмоции играют главную роль в принятии решения. Например, известный нотариус — дорогой нотариус.

Проблема оценки качества услуги. Этот момент был рассмотрен в прошлой статье.

Непостоянство во времени качества услуги. Здесь надо понимать , что главная причина нематериальности услуги нотариуса. Возможно, опираясь на мнение друга, а ему нужно было то, что не надо мне, я приму решение в пользу определенного нотариуса, но у нас все же разные ситуации в жизни. Как принимать решение? Опираться на мнение друзей?

Невозможно сравнивать качество бытовой техники и качество услуги нотариуса.

Особенности, различия присущие клиентам:

  • Многие граждане не считают для себя важными нотариальные действия.
  • Также это прямо относится к мелким компаниям и частным предпринимателям.
  • Неверия в закон также одна из особенностей широко распространенная среди клиентов как потенциальных, так и уже проводящих какие либо действия при помощи нотариуса.

Все эти причины иногда делают продвижение нотариальных услуг невероятно сложным и тяжелым к восприятию.

БарвинокNETКакие практические решения существуют ? 

Самый интересный вопрос и ответ на него. Таких решений два:

1) Концентрация на лучших клиентах. Ранее уже говорилось, что применяя инструменты юридического маркетинга, вы, получая очередь из клиентов, имеете выбор — занимайтесь лучшими, лояльными клиентами.

2) Обучение клиентов. Странно звучит, но тем не менее это действительно так.

Основные ошибки которые допускают профессионалы в маркетинге своих услуг.

Выстраивая свою карьеру, бизнес, многие профессионалы допускают в своей стратегии по привлечению клиентов ошибки.

Недооценка важности маркетинга. Маркетинг, как наука о привлечении клиентов, постоянно идет вперед и развивается. Методы и технологии постоянно видоизменяются и совершенствуются.

Появление новых схем, законов и работающих механизмов, внедрив которые вы можете получать стабильный поток новых клиентов. К сожаление, большинство нотариусов, игнорируют изучение рыночных законов, это кстати относится ко всем потребителям маркетинга юридических услуг работающим с клиентами — и юристы, и адвокаты.

Отсутствие системы привлечения клиентов. Стандартная схема ( не раз мною наблюдаемая и слышимая от нотариусов). Накопили денег, потратили на рекламу- то тут , то там, напечатали листовки и раздали, в результате  клиентов нет. Что делать после таких действий? Вот такие выводы? Реклама не работает?

Стратегия привлечения клиентов, в том числе и разнообразными методами, систематически, как и на войне, так и в шахматах, принесет вам победу.

Стратегических подход к привлечению основа вашего стабильного потока клиентов для работы с лояльными и платежеспособными клиентами.

Изучайте механизмы маркетинга, внедряйте их, оценивайте результаты, отсекайте неэффективные, и так далее, повторите этот процесс столько раз, сколько необходимо. В итоге, в сухом остатке, у вас останется только тот механизм, который работает только для вас, для вашей практики, для вашего бизнеса.

Маркетинг

Концентрация на привлечении новых клиентов, а не на удержании старых. Ошибочное мнение , хотя бы из прагматичного расчета, привлечение нового клиента в 4,5,6 раз дороже , чем работа(удержание) со старыми клиентами. Старому клиенту продать услуги значительно проще, чем новому. Простые истины, повторение которых никогда не помешает, нотариальные услуги это отношения, и как эффективно вы их строите, так, напрямую, это влияет на ваш доход и стабильность его.

Обработка всех клиентов. Все услуги, всем клиентам, всегда — основная и распространенная ошибка. Особенность рынка сегодня — специализация для клиентов. Иными словами индивидуальный подход, уникальность услуги.

Здесь работает интересный закон. Чем больше вы отталкиваете не целевую аудиторию, тем больше к вам притягиваются ваши целевые клиенты. Парадокс, но нотариусы имеющие длительную во времени практику, согласятся со мной.

Отсутствие саморекламы и самопиара. Решение проблемы клиента жизненно важно для него, оно меняет всю его жизнь.

Степень доверия к вам делает клиента вашим клиентом, потребителя услуг вашим потребителем услуг.

Как складывается доверие? Известность. А что вы делаете для этого?

Похожесть на конкурентов. Сделайте себе отличия, станьте уникальным. Ответ на вопрос — почему я должен выбрать именно вас? — решает многие ваши проблемы с клиентами. 🙂

Концентрация на выборе способа донесения информации до клиента. Гораздо важнее понимать , что вы скажите клиентам, а не то, каким образом сказать это.

Важно! Nota bene! Вся суть вашего маркетинга можно и должно сформулировать в одном вопросе: » Почему клиенты должны купить услуги у вас , а не у ваших конкурентов?»

Продажа услуги вместо результата. Клиент не покупает у вас услуги, он покупает у вас реализацию своих потребностей с помощью ваших услуг. «Вы экономите время и деньги клиента» основная мысль всех ваших маркетинговых действий.

Жертва рекламы. Стратегию рекламы определяете вы, а не настойчивые рекламные агенты и менеджеры. Осознанный подход к рекламе, механизмы которые действуют и разработаны, бюджет основа вашей стратегии.

Один метод рекламы. В юридическом маркетинге для нотариусов нет «волшебной палочки», равно как не существует одного рекламного инструмента стабильно приносящего клиентов.

Использование имиджевой рекламы. Самый большой секрет такой рекламы — такая реклама не продает.

Список того, чего вы не получите через такую рекламу никогда:

  • использование одного вида рекламы;н
  • нет системы продаж;
  • отсутствие сбора контактов;
  • нет фокусировки на клиенте;
  • работа со всеми;
  • нет гарантии;
  • навязывание услуг;
  • у вас нет отзывов;
  • нет ограничений в предложении;
  • нет бонусов для тех, кто приводит к вам клиентов;
  • нет системы удержания клиентов;

Вы не известный бренд. Вам не надо удерживать рынок. Вам надо делать продажи и увеличивать их. И ваш бюджет это не бюджет международной корпорации.

Отсутствие конкретного предложения. Реклама должна продавать! Она не должна развлекать, учить, цель рекламы одна — продавать ваши услуги. Дайте конкретное предложение в рекламе. Ограничьте его по срокам и по количеству.

Глупый креатив. Повторяю ваша реклама должна продавать, а не раскрывать ваши творческие способности.

МаркетингРеклама всего и сразу. Такой подход неэффективен. Клиент просто не поймет. Одна реклама — одно рекламное сообщение. Например, хотите продать нотариальный аутсорсинг — продавайте нотариальный аутсорсинг.

Отсутствие ограничений в рекламе. Посмотрите, как рекламируются банки: «Оформите кредит до 31 марта и получите ставку всего 14 %». Подобные предложения создают искусственный дефицит, который стимулирует клиентов двигаться.

Отсутствие отзывов в рекламе. Отзывы предыдущих клиентов помогают снять страх у потенциальных клиентов. Берите у клиентов отзывы и используйте их своей рекламе. Это многократно повысит эффективность от вложений в рекламу.

Непродуманные точки контакта с клиентом. Нет смысла давать рекламу, если вы не готовы войти в контакт с клиентом УДОБНЫМ ДЛЯ КЛИЕНТА образом.

Отказ от анализа результатов рекламы. Создавайте такую рекламу, после запуска которой вы сможете замерить статистику. Замер эффективности позволяет вам инвестировать в рекламу наиболее выгодно.